Representante comercial: como aplicar o Protocolo Babá para ter mais previsibilidade

Eita Brasil incrível que a gente vive!!! Enquanto existe uma bolha pequena - e barulhenta - falando sobre SDRs, Closers, Inside Sales, BDRs, LDRs e toda essa sopinha de letras inglesadas, a maior parte da economia brasileira é composta da economia real: produtos físicos e serviços de verdade, que passam longeeeeeeeee do livro do Receita Previsível do meu brother Aaron Ross.

Hoje a gente vai falar de um babado forte desse Brasil mantém a máquina rodando: representantes comerciais.

Vamos falar diretamente pro coração de dois públicos aqui, em aproximadamente 8 minutos:

1- Aqueles que usam representantes comerciais e sentem a dor desse canal de vendas.

2- Os que não tem a idéia do PQP que é gerar vendas por esse canal, e que tem curiosidade intelectual pra saber colé de merma.

A dor de gerenciar representantes comerciais

Se você acha que gerenciar representantes comerciais é tão simples quanto se disfarçar de babá para ficar perto dos filhos, como no clássico "Uma Babá Quase Perfeita" com Robin Williams, temos novidades para você: a realidade é bem mais complexa. Mas não se preocupe, não é preciso recorrer a perucas e vestidos para resolver esse dilema.

As empresas da economia real enfrentam um paradoxo intrigante: enquanto dependem dos representantes comerciais para ampliar sua presença no mercado, esbarram na dificuldade de gerenciar esses profissionais de forma eficaz. De um lado, a necessidade de capilaridade na rua; de outro, a árdua tarefa de manter controle e previsibilidade nas vendas.

Essa história da capilaridade é super importante, porque a maior parte dos negócios do Brasil HOJE depende de fisicamente pegar um carro, pegar trânsito, calor, esquivar dos motoristas malucos, estacionar e ir apertar a mão de alguém em algum lugar.

Para a maior parte das pessoas que estão lendo esse artigo, isso pode parecer coisa de outro planeta, inclusive pra mim, que tenho minha carreira (quase) toda feita em tecnologia. Tendo dito isso, hoje, como consultor comercial e assessor de marketing, eu tive que adaptar um monte das minhas técnicas para ajudar meus clientes no offline, parça. 

E olhe… deu certo! Hoje eu vou te contar um pouquinho sobre uma dessas adaptações que eu fiz: o protocolo Babá de Representante.

Segundo o IBGE, o setor de comércio e serviços é responsável por 70% do PIB brasileiro, evidenciando a importância desses profissionais para a economia. No entanto, a falta de controle sobre as atividades dos representantes pode transformar essa relação em uma verdadeira comédia de erros digna de Hollywood.

Qual é o papel do representante comercial hoje?

Antes de nos aprofundarmos no Protocolo Babá de Representante, precisamos entender qual o papel dele nesse rolê. O representante comercial é o profissional responsável por promover e vender produtos ou serviços de uma empresa, atuando como elo entre a organização e seus clientes.

Ele identifica oportunidades de negócios, negocia contratos, apresenta soluções e fecha vendas, garantindo que as necessidades dos clientes sejam atendidas e que os objetivos comerciais da empresa sejam alcançados.

Uma característica fundamental desse profissional é a atuação em field sales, ou vendas externas. Isso significa que ele está constantemente em campo, visitando clientes, participando de reuniões presenciais, realizando demonstrações de produtos e negociando acordos cara a cara.

Essa abordagem permite uma compreensão mais profunda das necessidades dos clientes e a construção de relacionamentos sólidos e duradouros.

O representante comercial também desempenha um papel crucial na capilaridade empresarial. Ao expandir a presença da empresa em diferentes regiões e mercados, ele amplia o alcance dos produtos ou serviços oferecidos, permitindo que a organização atenda a uma base de clientes mais ampla e diversificada.

O resultado é um verdadeiro "voo cego", onde o desempenho comercial depende mais do esforço individual de cada representante do que de um processo bem desenhado.

Conflito de interesses entre empresas e representantes comerciais

No mundo das vendas, a relação entre empresas e representantes comerciais é digna de uma novela: cheia de altos e baixos, desconfianças e aquela clássica briga por espaço. Enquanto um quer autonomia, o outro quer controle. Enquanto um quer previsibilidade, o outro quer flexibilidade. E no meio disso tudo, as vendas acontecem… ou pelo menos DEVERIAM acontecer.

Vamos dar um zoom nos principais desafios dessa relação:

Por que representantes comerciais evitam o CRM

Pedir para um representante comercial preencher CRM é como pedir para um gato gostar de tomar banho: pode até acontecer, mas com MUITA resistência. Muitos temem que, ao compartilhar informações detalhadas sobre clientes e negociações, percam aquele "poder especial" de serem os únicos com acesso aos leads quentes. Se a empresa dependesse desses dados, era mais fácil jogar tarô para prever as vendas.

Empresas querem previsibilidade, representantes comerciais querem autonomia

A empresa quer que o processo de vendas seja mais previsível. O representante quer garantir que ninguém consiga viver sem ele. Resultado? Um cabo de guerra onde todo mundo sai frustrado.

Enquanto a empresa sonha com um pipeline bem organizado e um CRM atualizado, o representante muitas vezes mantém as informações "no sigilo" para continuar sendo o único que sabe como as coisas realmente funcionam. 

A ilusão da produtividade na gestão de representantes comerciais

Essa frase resume perfeitamente algumas relações entre empresas e representantes comerciais. De um lado, a empresa acredita que tem um exército de vendas na rua.

Do outro, o representante acredita que está fazendo sua parte só por mandar uns áudios no WhatsApp.

Sem métricas claras e acompanhamento real, a produtividade vira um grande teatro onde todo mundo atua, mas ninguém realmente entrega resultado. No fim, ambos se acomodam e esperam que algo mágico aconteça para as vendas voltarem a crescer.

A Lei nº 4.886/65 prevê que parte da remuneração seja baseada em comissões, mas se o modelo não for bem estruturado, o resultado é simples: no primeiro sinal de dificuldade, o representante desiste de prospectar. Afinal, trabalhar dobrado sem garantia de retorno não parece muito motivador, né?

Quando representantes comerciais param de prospectar novos clientes

Se você já ouviu um representante dizer "não preciso prospectar, já tenho minha carteira de clientes", saiba que esse é o primeiro sinal de alerta. É como um atleta que decide parar de treinar porque já ganhou um campeonato.

A falta de prospecção contínua pode levar a um colapso no funil de vendas da empresa. O problema é que muitos representantes preferem viver do que já construíram do que seguir plantando no terreno árido da prospecção ativa.

 E quando a carteira começa a encolher? Bem, aí entra a famosa desculpa: "o mercado tá difícil".

O que é o Protocolo Babá de Representante Comercial

Por esse motivo, desenvolvi uma metodologia que chamo de Protocolo Babá de Representante.

Olha, eu odeio microgerenciamento e não adoto isso nem internamente. Isso aqui não é sobre vigiar cada passo do representante comercial ou infernizar a vida dele com cobranças desnecessárias. 

Pelo contrário, é um jeito simples e eficiente de garantir que as vendas andem, sem depender da boa vontade do vendedor em preencher CRM.

A real é que muitas empresas não podem ou não querem ter SDRs internos. Seja por limitação de estrutura, orçamento ou simplesmente por não fazer sentido dentro da operação, delegar 100% do processo de follow-up e qualificação para uma equipe interna nem sempre é viável. 

Mas isso não significa que a empresa precisa ficar refém da desorganização ou da falta de previsibilidade.

A solução? Acompanhamento sistemático via WhatsApp. Parece rudimentar? Talvez. Mas funciona. Em vez de esperar que o representante documente tudo no CRM (o que a gente já sabe que dificilmente vai acontecer), a empresa coloca uma pessoa interna (alguém organizado, analítico e metódico) para monitorar o andamento das negociações de forma leve e objetiva.

Essa pessoa não precisa ser um fiscal de vendas, e sim um facilitador. O papel dela é simples: acompanhar o status das propostas e negociações sem precisar de planilhas intermináveis ou de uma série de reuniões improdutivas. Funciona assim:

Passo 1: O representante enviou a proposta? A pessoa responsável manda um WhatsApp perguntando: "E aí, já mandou a proposta para o cliente X?" 

Passo 2: No dia seguinte, segue o jogo: "O cliente já respondeu?" 

Passo 3: Depois de alguns dias, um follow-up natural: "Ele já te deu um retorno?"

Se tiver tido retorno, a babá do representante documenta no CRM e cria uma tarefa de 1 semana pra frente pra cobrar. Se não tiver tido retorno, força o representante a fazer um FUP de recebimento de proposta.

Essa abordagem não é invasiva, não é chata e, o mais importante, gera controle sem parecer uma auditoria interna. De quebra, usa um sistema que ninguém pode dizer que não sabe usar, o ZapZap. Aqui é um jeito sem Blah Blah Blah de garantir que as oportunidades não sejam perdidas por esquecimento ou desorganização.

Dá pra pensar nisso como o despertador do representante comercial: ele até pode ignorar o toque algumas vezes, mas em algum momento vai ter que levantar e agir.

E no final do dia, a empresa sai ganhando com um processo mais previsível, organizado e, principalmente, com mais negócios fechados.

Conclusão: como o Protocolo Babá ajuda representantes comerciais

O Protocolo Babá de Representante é a prova de que, às vezes, a melhor solução não precisa ser complicada. 

Com um sistema simples e eficiente, você reduz a dependência do representante sem gerar atrito, mantém o processo rodando e ainda ganha previsibilidade comercial, sem precisar implantar uma revolução na operação.

E aí, meu protocolo de Babá de Representante Comercial te interessou? Entre em contato comigo no Linkedin (CLIQUE AQUI) que eu vou até a sua empresa treinar seu time.