Diferença entre SDR e BDR: entenda de vez como funciona cada função em vendas

No universo das vendas B2B, é comum encontrar siglas como SDR e BDR. Mas afinal, qual é a diferença entre esses dois papéis? Para quem está começando ou precisa estruturar melhor o time comercial, entender como cada profissional atua no funil de vendas é essencial.

Este artigo é o seu guia definitivo para entender a diferença entre Sales Development Representative (SDR) e Business Development Representative (BDR), explicando o papel de cada um no processo de vendas, como atuam, quando usá-los e por que essa separação faz toda a diferença em empresas que buscam escalar suas operações comerciais.

O que faz um SDR?

O SDR (Sales Development Representative) é o Representante de Desenvolvimento de Vendas. Ele atua no topo do funil, entrando em contato com leads que já demonstraram algum interesse pela solução, geralmente via inbound marketing, landing pages, eventos ou indicações.

A rotina de um SDR envolve:

• Fazer o primeiro contato com o lead;

• Investigar se há aderência com o produto ou serviço;

• Utilizar metodologias como BANT, SPIN ou GPCT para avaliar o momento de compra;

• Confirmar se aquele lead pode ser passado para o vendedor ou executivo comercial.

  
  

Ou seja, o SDR não vende diretamente, mas prepara o terreno para que o time comercial receba leads mais qualificados e com maior chance de fechamento.

O que faz um BDR?

Já o BDR (Business Development Representative) é responsável por abrir novas oportunidades de vendas, principalmente através da prospecção ativa. Isso significa que ele entra em contato com leads frios, pessoas ou empresas que ainda não conhecem a solução oferecida.

Entre as atividades do BDR estão:

• Identificar e mapear empresas com perfil ideal de cliente;

• Iniciar a conversa com tomadores de decisão;

• Criar interesse onde ainda não existe;

• Construir relacionamentos estratégicos que possam ser convertidos futuramente.

O foco do BDR é gerar demanda, atuando em outbound. Ele cria o movimento antes que o cliente venha até a empresa. Em vendas complexas, essa função é crucial.

Qual é a principal diferença entre SDR e BDR?

A diferença entre SDR e BDR está no momento e tipo de abordagem:

• O SDR atua com leads que já chegaram até a empresa, seu trabalho é avaliar se o lead está pronto para conversar com um vendedor.

• O BDR atua com leads que ainda não conhecem a empresa, seu papel é gerar novas conversas e oportunidades de negócio, partindo do zero.

Enquanto o SDR qualifica, o BDR prospecta.

Um depende da geração de leads por estratégias de marketing (inbound), o outro cria oportunidades ativamente por e-mail, cold call ou LinkedIn.

Ambos são fundamentais, mas atuam em momentos diferentes do funil de vendas e com objetivos distintos.

Como funciona a qualificação de leads feita por um SDR?

A qualificação de leads é o filtro que separa um lead curioso de um potencial cliente com chance real de compra.

Esse processo é feito pelo SDR por meio de perguntas estratégicas como:

• A empresa tem orçamento para esse tipo de solução?

• Existe um decisor envolvido no processo?

• Há uma dor real que o produto ou serviço resolve?

• O timing está adequado para avançar?

Frameworks como SPIN Selling ou GPCT são comuns nessa etapa.

Enquanto o BDR traz volume de contatos novos, o SDR refina a qualidade do que chega até o time de vendas.

Qual papel cada um ocupa no processo de vendas?

Apesar de ambos trabalharem no início da jornada, SDRs e BDRs têm papéis distintos:

• O BDR é quem cria o primeiro contato com quem ainda não demonstrou interesse, ou seja, faz a prospecção ativa;

• O SDR entra quando há um lead já engajado e faz o processo de qualificação para entender se é o momento de avançar.

Esse trabalho combinado ajuda a:

• Reduzir o ciclo de vendas;

• Evitar que vendedores percam tempo com leads desqualificados;

• Gerar mais eficiência e previsibilidade nas metas do time comercial.

Quais ferramentas esses profissionais devem dominar?

Tanto SDRs quanto BDRs precisam estar bem equipados para performar com excelência. Entre as ferramentas mais importantes, estão:

• CRM (Salesforce, Pipedrive, Hubspot);

• Ferramentas de automação de prospecção e cadência (Reev, Apollo, Outreach);

• Plataformas de enriquecimento de dados (Kaspr, Lusha, LinkedIn Sales Navigator);

• Ferramentas de cold e-mail;

• Dashboards de acompanhamento de métricas e pipeline.

Essas ferramentas permitem que o profissional seja mais produtivo, automatize processos e mantenha um bom nível de personalização nos contatos.

Por que entender essa diferença é tão importante?

Ignorar a diferença entre SDR e BDR pode gerar sérios gargalos no processo de vendas. Muitos times erram ao exigir que um SDR faça prospecção ativa ou que um BDR faça qualificação, e isso só gera ineficiência, retrabalho e baixa performance.

Com funções bem definidas, é possível:

• Distribuir melhor os esforços comerciais;

• Trabalhar com métricas específicas por função;

• Contratar pessoas com perfis adequados a cada desafio.

Se você precisa aumentar volume de leads, aposte em BDRs. Se precisa melhorar a qualidade dos leads que chegam ao time de vendas, fortaleça seu time de SDRs.

Conclusão: SDR ou BDR, qual você deve priorizar?

O resumo é simples:

• BDR gera demanda: entra em contato com empresas frias e cria novas oportunidades comerciais.

• SDR qualifica demanda: avalia se os leads que chegaram têm fit real com o produto ou serviço.

Empresas que já têm bom volume de leads inbound devem focar em SDRs. Já negócios que ainda precisam gerar demanda do zero, devem estruturar um time de BDRs.

Ambos são peças-chave para uma máquina de vendas saudável e escalável.

Dica final: e se você quiser dominar essas funções na prática?

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