Advogado do Diabo nas Vendas B2B: Como Destravar Leads Resistentes

Imagine uma sala iluminada por luzes suaves, um vendedor sentado de um lado da mesa e, do outro, um lead que parece um enigma ambulante. As respostas vêm cheias de rodeios, as objeções surgem como demônios inesperados, e o fechamento parece tão distante quanto o paraíso. 

Bem-vindo ao julgamento final das vendas B2B de alto ticket, onde você assume o papel do "Advogado do Diabo", defendendo com argumentos precisos e uma oratória infalível a solução que pode transformar o negócio do cliente.

Assim como no clássico filme estrelado por Al Pacino e Keanu Reeves, a arte de ser o "Advogado do Diabo" está em olhar além do óbvio, questionar cada detalhe e transformar hesitações em oportunidades. Mas, ao contrário do enredo sombrio do filme, aqui seu objetivo não é sucumbir à tentação, mas sim destravar os leads mais resistentes com estratégia e refinamento.

Te convenci a continuar lendo? Este artigo foi escrito pra vendedores que querem desbloquear seu funil de vendas e gestores que querem fazer isso acontecer. Bora?

67% É muita gente!

Um estudo da Salesforce revelou que em 2024, 67% dos representantes de vendas não esperam bater as metas ao fim do ano. E não pra menos, muitas vezes, o lead “ensaboa” não porque está desinteressado, mas porque o vendedor não fez as perguntas certas.

E aqui está o grande plot twist: você não precisa de poderes sobrenaturais para destravar leads. O que você precisa é de um plano, uma matriz de objeções, um CRM atualizado e, claro, a coragem de fazer o papel do Advogado do Diabo dentro do processo de vendas.

Neste artigo, você aprenderá como assumir esse papel, diagnosticar falhas no funil, destravar leads resistentes e, mesmo quando a venda não se concretizar, garantir que o cliente nunca se esqueça de você. Porque em vendas de alto ticket, o relacionamento é tudo, e a chave para o sucesso está em questionar, ouvir e agir como o mestre do tribunal que você nasceu para ser.

Então, prepare-se para afiar seus argumentos e explorar o lado mais estratégico das vendas. Afinal, no jogo do B2B, não há espaço para amadores, só para vendedores que dominam a arte de convencer até os leads mais céticos.

Por que leads travam na reta final da negociação

Chegar à reta final de uma negociação pode ser tão frustrante quanto assistir à última temporada de sua série favorita e descobrir que o final não resolve nada.

O vendedor investe tempo, recursos e energia para levar o lead até o estágio mais crítico, o momento de decisão e… de repente, o processo trava. O lead hesita, apresenta objeções ou simplesmente desaparece em um limbo silencioso.

Mas por que isso acontece? Segundo a HubSpot, 44% dos vendedores desistem de um lead após uma única tentativa de acompanhamento, enquanto 80% das vendas exigem pelo menos cinco follow-ups para serem fechadas. Isso significa que, muitas vezes, o problema não está no lead, mas na falta de persistência ou estratégia do vendedor.

Eu tenho certeza que você já viu essa estatística rodando na internet aí várias vezes, ok? Mas isso aqui é só a ponta do iceberg.

O que significa ser o “Advogado do Diabo” nas vendas B2B

Aqui entra o "Advogado do Diabo". Não, não é sobre questionar o cliente de forma agressiva ou criar um ambiente hostil. Trata-se de adotar uma postura investigativa e questionadora, dissecando cada etapa do processo para identificar o que pode estar bloqueando o avanço.

O vendedor que assume esse papel começa com uma análise crítica:

• O lead realmente entende o valor da solução proposta?

• Todas as objeções foram mapeadas e endereçadas?

• O processo de decisão interna do lead está claro?

Ser o "Advogado do Diabo" é eliminar suposições. É perceber, por exemplo, que o lead não avançou porque faltou clareza sobre os próximos passos ou porque o vendedor não perguntou quem mais, além dele, está envolvido na aprovação da compra.

Mais importante, essa postura garante que as falhas sejam corrigidas antes que se transformem em padrões. Ao diagnosticar os gargalos e agir proativamente, o vendedor não apenas evita o desgaste emocional de uma negociação travada, mas também aumenta consideravelmente as chances de converter leads em clientes satisfeitos.

Porque, no final do dia, o Advogado do Diabo não é o vilão, é o herói oculto que garante que as vendas avancem com inteligência e estratégia.

Como diagnosticar gargalos e objeções no funil de vendas

Imagine que você está navegando em um barco e, de repente, começa a afundar. Você tenta de tudo para salvar o barco, mas não sabe de onde vem o vazamento. Muitas empresas enfrentam exatamente isso em seus processos de vendas: sabem que estão perdendo negócios, mas não conseguem identificar a origem do problema.

Um problema muito comum entre as empresas é a falta de dados completos. Essa lacuna de informação impede que as empresas compreendam os reais motivos das perdas, transformando o funil de vendas em um labirinto de suposições.

A solução para esse problema começa com a criação de uma matriz de objeções. Essa ferramenta organiza de forma estruturada as barreiras mais comuns enfrentadas durante o processo de vendas, ajudando a identificar padrões que passam despercebidos.

Eu faço isso com todo cliente meu de consultoria. Se não der pra entender porque os clientes dizem não, como fazer as pessoas dizerem sim?

Se você não tem uma matriz dessas por aí, esses aqui são os itens mais comuns de vendedores perderem vendas no B2B:

Objeção de Preço: "Está caro demais." / "Não temos orçamento para isso agora."

Objeção de Necessidade: "Não precisamos desse serviço/produto no momento." / "Já temos uma solução que atende nossa demanda."

Objeção de Urgência: "Não é prioridade agora." / "Estamos avaliando, mas talvez no próximo semestre."

Objeção de Confiança: "Preciso consultar outras pessoas antes de avançar." / "Ainda não conhecemos sua empresa o suficiente."

Objeção Relacionada à Concorrência: "Estamos analisando outras opções." / "Sua concorrência oferece algo mais vantajoso."

Objeção Técnica: "Seu produto não integra com nosso sistema atual." / "Precisamos de funcionalidades que ainda não vi na sua solução."

Objeção de Timing: "Talvez mais pra frente." / "Estamos focados em outra prioridade agora."

Objeção de Resultados: "Como vocês garantem que teremos resultados?" / "Tem algum case específico no nosso setor?"

Se você já tiver isso implementado, basta puxar um relatório do CRM e estudar as rejeições por períodos de tempo (últimos 6 meses, últimos 12 meses, todo o histórico, talvez desde alguma mudança fundamental que tenha acontecido no seu software, marketing).

Esse estudo vai te dar uma noção do que está errado no seu processo. Tenha isso sempre fresco na cabeça, porque vai nortear todo o resto do processo.

Como gestores podem aplicar a técnica do Advogado do Diabo no dia a dia

Eu sempre digo que não acredito em gestores que não descem pro play. Mandar é fácil, fazer é difícil. Assim sendo, agora é a hora de passar um a um pelos deals vivos no seu pipe de vendas.

Neste ritual, você vai entender onde seus vendedores estão falhando. E não, não existe metodologia pronta pra isso. Vendas complexas B2B exigem a arte do gestor de esculpir processos únicos que funcionem especificamente para indústria em questão, para o produto, etc, etc.

Aliás, não é à toa que é prática comum no mercado contratar gestores já prontos dos competidores, para importar o que funciona.

Ao organizar essas informações, a matriz de objeções se torna um mapa claro que permite aos vendedores abordar os pontos críticos com precisão, ajustando suas estratégias e aumentando as chances de sucesso.

Se esses dados não estiverem atualizados no CRM, você sabe que tem um problema antes sequer de começar o jogo.

Advogado do Diabo em ação!

Agora, com a planilha pronta, vamos pra ação. Imagine um gestor entrando na sala com a postura de um promotor experiente. Ele não está ali para apontar dedos ou buscar culpados, mas para garantir que cada lead seja tratado com a seriedade de um caso importante. As informações estão abertas à sua frente, e cada vendedor se torna um "advogado" chamado a defender seu trabalho.

O papel do gestor, nesse cenário, é simples, porém crucial: questionar tudo, linha a linha. Ele coloca cada detalhe do processo sob escrutínio, certificando-se de que nada foi negligenciado. As perguntas são diretas, quase desconfortáveis, mas necessárias:

• "Este lead recebeu follow-up no momento certo?" Leads precisam de atenção no timing correto. Dados Leadster mostram que leads contatados nos primeiros cinco minutos aumentam em 9 vezes a chance de conversão. Quantas vezes não fiz meus clientes venderem mais simplesmente porque ajustei os pontos de interação entre os vendedores e os prospects? Coisa simples, gente!

  
  

• "Quais foram as objeções apresentadas e como você lidou com elas?" Objeções são oportunidades disfarçadas. Se o vendedor não as enfrenta, está abrindo espaço para a concorrência. Aqui sua experiência vai contar muito. Empresas que têm setup, por exemplo, podem parcelar ou atrasar o pagamento do setup para acelerar uma venda. Criatividade manda nesse momento aqui, assim como os cabelos brancos dos gestores!

O gestor também investiga o CRM da equipe como um detetive examina o local do crime. Um CRM desatualizado é como um tribunal sem evidências: impossível chegar a um veredito justo. Ele analisa:

• Tarefas pendentes: Existem follow-ups esquecidos?

  
  

• Histórico de interações: Está tudo registrado ou há buracos na narrativa?

  
  

• Pipeline realista: Os leads no funil têm chances reais de fechamento ou são apenas otimismo excessivo?

  
  

• Volume: Vendedores tendem a querer segurar pra si uma quantidade fora do comum de oportunidades. Não pode! Funil de vendas bom é funil pequeno, bem nutrido e com taxa de fechamento alta

Ficou maluco de vez, Maucir?

Se seu time de vendas for bem treinado, se você tiver um playbook claro de atuação pós proposta e se você tiver um SLA (service level agreement) bem montado, não há motivo pra segurar no pipe tantas leads.

Quer um paralelo interessante?

Quanto mais você bebe água, menos você retém água no corpo. Isso parece contra-intuitivo, mas é real. Se você bebe pouca água, seu corpo fica com “medo” de expelir água no xixi. Se você bebe bastante água, ele entende que água é abundante e joga pra fora com vontade.

A mesma coisa com seus vendedores: se eles entenderem que as oportunidades são abundantes e que seu produto tem product-market-fit (não vou entrar no detalhe do que é isso nessa newsletter, mas veja esse post que fiz AQUI.), eles vão manter no processo deles apenas o que realmente tem chance de vender.

Importante sempre pontuar o básico

Com uma análise detalhada e uma abordagem investigativa, o gestor começa a conectar os pontos. Ele descobre, por exemplo, que um lead considerado "frio" não recebeu follow-up há semanas, ou que uma objeção crucial foi deixada sem resposta porque o vendedor não sabia como abordá-la.

Aliás, piada interna aqui de consultor comercial: não dá pra acreditar quase nunca que o vendedor coloca como temperatura de oportunidade. A subjetividade desse julgamento é terrivelmente trágica.

Essas descobertas não são acusações, mas oportunidades de aprendizado. A partir delas, o gestor pode ajustar processos, treinar a equipe e garantir que os próximos leads sejam tratados com mais precisão.

No final, o papel do "Advogado do Diabo" não é ser adversário da equipe, mas sim o seu maior aliado. Ele garante que cada decisão seja baseada em dados concretos, que nenhuma objeção passe despercebida e que os leads recebam o tratamento que merecem.

Porque no tribunal das vendas, evidências bem apresentadas não apenas vencem o caso, elas conquistam clientes.

Estratégias para destravar leads

Destravar um lead é uma arte que exige uma combinação de estratégia, criatividade e, acima de tudo, empatia. Não basta repetir o clássico “só estou retornando para saber se você viu minha proposta”. 

É preciso ir além, oferecendo valor real em cada interação e mantendo-se presente de forma inteligente e relevante. Aqui estão as estratégias-chave para transformar leads travados em oportunidades concretas:

A importância de follow-ups estratégicos e multicanais

Personalizar o follow-up (ou como eu gosto de chamar, FUP temático) é a diferença entre ser ignorado e capturar a atenção do lead. Um e-mail genérico pode ser facilmente descartado, mas um conteúdo relevante e alinhado com as necessidades do lead faz com que ele veja o vendedor como um consultor, não apenas um negociador.

Exemplo prático:

• Ao invés de dizer “Gostaria de saber se você analisou a proposta”, envie um artigo, case de sucesso ou vídeo curto relacionado à solução que você oferece. Por exemplo: “Oi, João, estava aqui pensando sobre nossa conversa, sobre aquela questão que você levantou do [problema X]. Encontrei este estudo de caso aqui que nós fizemos exatamente sobre esse problema, só que em um outro cliente nosso. Quando tiver um momento, adoraria ouvir sua opinião!”

Um tempo atrás escrevi uma newsletter dedicada ao FUP Temático e você pode ler AQUI. 

Acredite, tem empresa que ainda faz follow up apenas por e-mail. Seria trágico se não fosse cômico. Como é que vende assim hoje em dia, gente? Qualquer coisa que você faça, vai ter 100000 de outras empresas fazendo mais ou menos igual. 

A era do “um canal único” acabou. Hoje, estar presente em vários canais não é opcional, é necessário. Mas a chave está em encontrar um equilíbrio para não ser percebido como insistente.

Como fazer:

• E-mail: Use para conteúdo mais detalhado, como materiais de apoio, propostas ou cases.

  
  

• Telefone: Ideal para esclarecer dúvidas e estabelecer uma conexão mais humana.

  
  

• Redes sociais: LinkedIn é uma ferramenta poderosa para interações leves, como comentar em posts ou enviar mensagens diretas personalizadas. Cada vez que seu prospect te vê interagindo com ele “inocentemente” por lá, ele vai lembrar que está te devendo uma resposta.

  
  

• WhatsApp: Ideal para mensagens curtas e diretas, como lembretes de reuniões ou atualizações rápidas, sempre personalizadas para o lead. Áudios também valem, se o prospect for adepto.

Cadências mistas que utilizam três ou mais tipos de atividades apresentam uma taxa de conversão 57% maior do que aquelas que utilizam apenas um tipo de atividade. Capitche?

Se você não tem um playbook claro pra fazer FUPs de forma inteligente, multi canal e que broca na conversão, precisa fazer, ok? Pior coisa do mundo é ter cada vendedor fazendo de um jeito.

Se não souber como fazer, levanta a mão que Papai Maucir ajuda.

Como manter-se presente na memória do cliente sem ser invasivo

Persistência não significa ligar todos os dias ou enviar e-mails consecutivos sem resposta. É sobre manter o contato ativo, mas espaçado e sempre relevante.

Como manter a presença sem parecer insistente:

• Calendário de follow-up claro: Planeje interações espaçadas (ex.: 1, 2, 3, 5 e 7 dias após o último contato). Aqui depende do seu playbook! Tudo tem que ser coordenado.

• Interações estratégicas: Compartilhe insights do setor, convites para webinars ou atualizações relevantes sobre sua solução. É muito bom saber o que o marketing está fazendo pra usar essas coisas a seu favor. Exemplo daqui da Noblah? Sexta feira vou dar uma aula na Pipelovers sobre Marketing Conversacional. Resultado? Colocamos nosso SDR pra interagir e nutrir todo mundo que já passou pela nossa base.

• Peça permissão para o próximo contato: Finalize sempre com algo como: “Posso te ligar na próxima semana para saber se o material fez sentido?”

A Reev destaca que 80% das vendas são efetivadas após, pelo menos, cinco follow-ups, mas os vendedores fazem, em média, apenas dois, e 44% desistem após a primeira tentativa. 

Relacionamentos constroem confiança

Vendas enterprise, por definição, envolvem ciclos mais longos e decisões mais complexas. Não basta ter uma boa proposta; é preciso entender o cliente como um todo desde suas dores até suas metas estratégicas.

De acordo com um relatório da Sales Lion, 77% dos compradores B2B dizem que o processo de compra é complicado e demorado. Isso significa que o vendedor que investe tempo em criar conexões autênticas e oferecer suporte contínuo não apenas facilita o processo, mas também constrói confiança, um elemento essencial em vendas de grande porte.

Por isso, ouvir ativamente, apresentar soluções personalizadas e estar disponível para esclarecer dúvidas são ações que reforçam o relacionamento e posicionam o vendedor como um parceiro estratégico, não apenas como um fornecedor.

Isso reforça o que estamos falando aqui, um potencial cliente como esse não pode ficar tanto tempo esquecido. Espero que isso já tenha deixado você com a pulga atrás da orelha para dar aquela conferida no seu CRM.

Quer um exemplo claro? Sou Co-Fundador da Speedio mas há 1.5 anos saí da operação, para virar consultor comercial e levar meu expertise para outras empresas, mas até hoje recebo contatos de bons relacionamentos que fiz daquela época! Reputação no B2B é vida!

Mesmo quando a venda não se concretiza, o trabalho do vendedor não termina. Afinal, leads que hoje não avançam podem ser os clientes de amanhã desde que se lembrem de você. Sei que falei sobre isso ali em cima e que provavelmente tô fazendo chover no molhado, mas quero tatuar isso na sua cabeça!

Manter-se ativo na memória do lead! Interaja periodicamente de forma estratégica:

• Envie conteúdo relevante (o fup temático!): Artigos, white papers ou estudos de caso que estejam alinhados aos interesses e desafios do lead.

  
  

• Celebre marcos importantes: Um simples “Parabéns pela conquista!” em uma postagem no LinkedIn pode deixar uma impressão positiva.

  
  

• Crie um plano de follow-up de longo prazo: Agende contatos regulares para se atualizar sobre as necessidades do lead, mesmo fora de um ciclo de negociação. Agende uma mensagem e não esqueça de registrar isso no CRM!

O papel da confiança e do relacionamento em vendas complexas

Vendas bem-sucedidas não acontecem por acaso. Elas são resultado de processos estruturados, análises criteriosas e um esforço contínuo para entender as reais necessidades dos leads. 

Ter a coragem de atuar como “Advogado do Diabo” dentro da equipe é essencial para identificar falhas, ajustar estratégias e garantir que cada lead seja tratado com precisão e cuidado. Afinal, sem clareza no processo, até as melhores oportunidades podem se perder no funil.

É como costumo dizer: o vendedor B2B precisa sofrer a venda! Nada de jogar a toalha.