Case de vendas B2B: como a Katz Construtora gerou 6,5× mais agendamentos em 6 meses

O que acontece quando todo mundo rema junto?

Parece papo de coach, mas não é. É o resumo de um dos cases de vendas mais bonitos que a gente já construiu.

Esta é a história da Katz Construtora, uma empresa sólida, com mais de 25 anos de mercado, que decidiu turbinar o processo comercial, e tá conseguindo.

Em 6 meses a taxa de agendamentos subiu 6,5×.Mesmo com Selic acima em 15 %, mesmo com o crédito imobiliário retraído e mesmo num cenário em que o setor de construção encolheu  4,2 % em 2024.

Em 5 minutos de leitura vou te mostrar por que esse resultado tem mais a ver com pessoas do que com hacks.

Todos os personagens de uma boa história de case de vendas

Bernardo, o gestor que compra a briga. Percebeu que não dava para crescer com as mesmas ferramentas. Encarou decisões duras, mas necessárias.

Lucas, o responsável por Growth. Operou ideias, trouxe visão, testou hipóteses, mergulhou no CRM. Sem ego, com raciocínio.

Cida, a SDR que virou protagonista. Mergulhou no playbook, puxou a orelha dos corretores e executou com disciplina. Resultado? Conversão em pré-vendas explodiu.

Hoje a Katz contrata para escalar um modelo que foi validado. Nada de milagre: foi coragem para testar e método para acompanhar.

Estratégias de vendas que geraram 6,5× mais agendamentos

Atualizamos posicionamento e canais de aquisição.

Quebramos o padrão de anúncios do mercado.

Implementamos playbook de pré-venda que não deixa o lead solto.

Saneamos a base e definimos ICP.

Criamos régua de repescagem multicanal.Organizamos o CRM para priorizar oportunidades.

Linguagem simples, sem Blah Blah Blah, usando maneirismos locais (lá de Minas, no caso).

Imagine quantas oportunidades estão escapando aí. Essa estatística se aplica fortemente ao mercado imobiliário. Levanta a mão aí que nunca foi ignorado por um corretor! 

Pensa comigo: o filho de Deus (lead) vê um anúncio, acha o imóvel massa, mostra pra esposa e submete um formulário. Aí passa mais de um dia e só então alguém vai falar com a pessoa. Resultado: nosso amigo lead nem lembra mais o que estava acontecendo, que imóvel ele viu e tal. Aqui nesse case a gente quebrou esse padrão total.

Faca nos dentes, telefone na mão, atendimento rápido e a taxa de conversão lá em cima.

E é exatamente por isso que eu sempre quis mexer nesse segmento. Sempre disse: é um mercado prontinho pra uma disrupção comercial!

Por que cortar leads sem fit aumentou a conversão

Em 2024 a Katz gerou milhares de leads, mas boa parte nunca foi sequer contatada. Quando Bernardo decidiu parar de empurrar lead sem fit, o jogo virou:

Menos volume inútil

Mais foco em oportunidades reais

Agilidade na resposta

Esse simples corte impulsionou a taxa de agendamento. Menos é mais quando é o lead certo.

E sim, algumas pessoas ficaram infelizes. 

É natural: toda mudança real bagunça o status quo. Mas, com jeitinho mineiro, Bernardo bancou a decisão e conduziu o time pra frente.

Porque pra dar espaço ao que funciona, é preciso coragem pra tirar o que só ocupa lugar.

🧠 Nível tático com raciocínio e coragem

🚀 Quando pensamento encontra execução

Durante a consultoria, Lucas personificou o up-skill: elevou o próprio nível, testou cada hipótese, chamou SalesOps quando valeu a pena e, principalmente, enxergou a matrix.

Sem esse elo entre estratégia e execução, nada teria saído do lugar.

São raras as empresas que tem uma pessoa em Growth tão flexivel, competente e que entende do negócio em si!!!

O papel do SDR na multiplicação dos agendamentos

Cida, agora quase corretora, executou o playbook com precisão e atitude. Segundo o State of Sales 2023, os vendedores gastam 72 % do tempo em tarefas que não geram receita. Cida virou o jogo: focou no que converte.

Nota importante aqui: nossos playbooks exigem muito de quem os executam. Nesse caso, Cida precisou entender o fenômeno dos leads que passavam nas suas mãos, tratar com growth, lidar com os corretores.

Resultados do case Katz Construtora em números

6,5 × mais agendamentos semanais em uma jornada de 6 meses de ajustes

Por que isso importa.

Pipeline cheio é só o começo. 

Essa estatística pode até ser B2B mas se aplica exatamente ao mercado B2C de alto padrão onde a Katz está.

Mais um case real, com impacto mais do que real.

Quer aplicar isso aí?

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