Prática em vendas B2B: como transformar estudo em performance com SPIN Selling

Hoje nós vamos falar diretamente pra vendedores e pra quem faz gestão de vendedores. Cá entre nós: sem prática em vendas, não adianta estudar ou assistir conteúdo. Você precisa aplicar o que aprende para realmente bater meta.

Cá entre nós: você precisa aprender a praticar o que te é ensinado pra bater meta.

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#Brinks

Negócio é o seguinte: poucos vendedores em vendas B2B consomem educação de vendas.

Entre os que consomem, poucos praticam. Resultado... fica todo mundo achando que vender é dom.

Deixa eu te mostrar uma coisa aqui sobre dom:

Entendeu?

Neste artigo você vai ver em 4 minutos:

• O problema: vendedores consumindo conteúdo, mas sem converter

• A pirâmide da prática (o que realmente dá ganho)

• Um plano de 7 dias para sair do passivo e ir pro ativo

• Como o gestor transforma isso em rotina que move número

• Ferramentas simples para medir e melhorar

O problema da falta de prática em vendas B2B

De um lado tem a galera que não tá a fim de consumir conteúdo pra afiar as técnicas comerciais.

Essa galera, só Jesus na causa. Vamos focar nas pessoas que dedicam algum tempo/energia a conhecimento técnico de vendas.

A maior parte dessas pessoas lê, assiste, anota… e na hora H, gagueja na objeção, perde o próximo passo e o funil não avança.

Por quê? Porque consumo passivo não cria competência. Só a prática em vendas, com feedback e repetição, vira músculo comercial de verdade.

E quando o treino é mais desafiador do que a vida real, o resultado aparece: um caso descrito na Harvard Business Review relata quase +70% em novas vendas após reformar o treino para incluir prática difícil e coaching ativo.

A pirâmide da prática em vendas

5% → Só lê teoria: bom repertório, zero tração no processo comercial.

10% → Assistir webinar/demo: parece trabalho, não move a cota.

20% → Ouvir top performers: inspiração ≠ transformação.

30% → Ver script em ação: útil, ainda superficial.

50% → Analisar oportunidades ou calls simuladas: contexto real, aprendizado acelera.

75% → Roleplay + tratamento de objeções: você começa a pensar de pé.

100% → Ensinar alguém: quando você ensina, você domina, o protégé effect é bem documentado na literatura de aprendizagem. (ScienceDirect+1)

Como aplicar aprendizado ativo no processo comercial

Vou te contar uma história da minha infância pra contextualizar…

Eu era um aluno medíocre na escola, confesso. Eu sempre achei que o conteúdo da escola geralzão não ia fazer muita diferença na minha vida. Assim sendo, eu até ia pras aulas, mas não estudava em casa.Tendo dito isso… eu nunca perdi de ano. Eu era até um bom aluno.Como eu fazia:

• Eu era o primeiro a levantar a mão nas aulas e fazer perguntas

• Eu saia da sala e sempre discutia o assunto com outras pessoas

Muitas vezes meus colegas até davam risada de mim, mas eu tava lá, exercitando a pirâmide de aprendizado (essa que eu mandei acima), mesmo sem saber que ela existia.

Você pode fazer a mesma coisa! Como?

• Saiu da reunião e meio que não entendeu algo? Chame um colega e confirme com ele o que você captou

• Faça uma ata das coisas que você consumir

• Escreva as to dos de coisas que você assistir/participar

Isso força seu cérebro a colocar o aprendizado no ativo.

Aprendizado ativo em vendas com SPIN Selling

Como se forçar a tornar o aprendizado “ativo” quando se fala de metodologia de vendas? Bora falar de SPIN Selling?

O SPIN Selling nasceu do maior estudo observacional de vendas já publicado: 35.000 conversas de venda, 10.000+ vendedores, 23 países, ao longo de 12 anos. É estudo pra caramba.

O achado central: em vendas complexas, descobrir e ampliar a dor com perguntas S-P-I-N (Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução) vence “técnica de fechamento”.

Estudar SPIN Selling te dá um mapa claro do processo comercial. Mas é a prática em vendas com SPIN Selling que gera resultado real em vendas B2B.

Plano de 7 dias para sair do passivo e praticar vendas

Passo 1 – ProvocaçãoEscolha uma objeção que você ouve muito.

Passo 2 – Roleplay 1:1 (20 min)Grave 2 rodadas. Feedback específico, refaz na hora.

Passo 3 – AvaliaçãoCada pessoa dá uma nota para a outra.

Passo 4 – Hora HLeve a objeção treinada para a vida real. Se puder, grave a interação.

Passo 5 – Compartilhe sem egoMostre ao parceiro de treino e discuta aprendizados.

Passo 6 – DocumenteEscreva no CRM como foi a interação, o aprendizado e a prática.

Passo 7 – Share itCompartilhe em reunião de vendas para virar conhecimento coletivo.

O papel do gestor para transformar prática em rotina

• 1:1 de 20–30 min com pauta fixa: o que testou, o que aprendeu, qual micro-experimento da semana.

• Feedback com evidência: traga 90 s de áudio/vídeo; ajuste na hora.

• Calendário de roleplay: 2 sessões/semana, 15 min cada.

• Biblioteca viva: cada treino gera 1 entrada em “objeções e respostas úteis”.

Indicadores simples para medir se a prática está funcionando

• Taxa de avanço entre as etapas X→Y

• % de conversas com próximo passo agendado

• Tempo até próxima ação

• % de objeções tratadas que viraram avanço

• Horas/semana em prática ativa (roleplay, revisão de call, ensinar)

  
  

Se os quatro primeiros sobem em 2–4 semanas, a prática está virando performance.

Toolkit rápido para treinar SPIN Selling no dia a dia

• Roteiro SPIN 1 página: abertura, 3 perguntas, 2 objeções, fechamento.

• Feedback em 3 linhas: força observada, ajuste, refaz agora.

• Planilha de treino: data, foco, link do trecho, nota, próximo passo.

• Repositório de objeções: por persona/etapa; só entra o que foi testado.

Conclusão: prática constante transforma vendedor em performer

Quer subir o nível rápido? Estude com método. Pratique com disciplina.

O SPIN Selling te dá a lógica da conversa no processo comercial B2B; mas só com prática em vendas constante, como roleplay, revisão curta e ensino entre pares, isso se transforma em número.

Quer medir seu jogo no SPIN Selling?

Quer descobrir se o seu processo comercial está no consumo passivo ou já na prática ativa?

Fiz um quiz rápido de SPIN Selling com 10 cenários reais.

Em menos de 3 minutos você descobre seu score e recebe um roteiro de treino de 7 dias para aplicar no time.

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