Processo comercial eficiente: por que justificativas atrapalham suas vendas

O ditado popular diz que filho feio não tem pai, correto? No caso desse filho feio chamado Blah Blah Blah, o pai é a justificativa, que nada mais é do que um argumento não solicitado. Neste artigo, quero te convidar a mergulhar comigo nesse tema, para que você evite o Blah Blah Blah e fortaleça seu processo comercial.

A frase 'justificativas são argumentos não solicitados' é mais poderosa do que parece, e quem nos alerta sobre isso é Jeb Blount, o renomado autor de Prospecção Fanática. O livro é quase uma bíblia para aqueles que vivem de vendas B2B, e seu sucesso se deve à abordagem direta e sem rodeios que propõe.

Por que justificativas enfraquecem o processo comercial em vendas B2B

Uma das grandes lições de Blount é que, no mundo das vendas, menos é mais. Justificativas Comerciais podem parecer uma defesa natural para objeções, mas, na realidade, elas muitas vezes soam como desculpas. E desculpas, convenhamos, são o tipo de Blah Blah Blah que queremos evitar a todo custo.

O impacto das justificativas no processo comercial

Um estudo da McKinsey & Company revela que as empresas B2B que focam em soluções personalizadas e utilizam dados digitais em suas estratégias de venda têm um crescimento de receita cinco vezes maior em comparação com aquelas que não adotam essa abordagem.

Além disso, 70% das decisões de compra B2B são influenciadas pela percepção de valor agregado, e não apenas pelo preço.

Complementando isso, uma pesquisa da Gartner mostrou que 53% dos tomadores de decisão em compras B2B preferem interagir com vendedores que se concentram diretamente na solução dos problemas, sem enrolação.

Isso demonstra que evitar justificativas longas e focar em apresentar soluções práticas e diretas é fundamental para conquistar clientes e manter um processo comercial eficiente.

O que os clientes B2B esperam de um processo comercial eficiente

A razão por trás disso é simples: os clientes B2B estão cada vez mais pressionados por tempo e resultados. Com a crescente complexidade do mercado e a multiplicidade de opções disponíveis, as empresas buscam parcerias que possam oferecer soluções rápidas e eficientes, sem perder tempo com explicações desnecessárias.

Como fortalecer seu processo comercial evitando justificativas

O segredo para evitar o Blah Blah Blah? Praticidade e foco em resultados, pilares de um processo comercial previsível.

Em vez de justificar um preço, por exemplo, mostre o valor que seu produto ou serviço agrega. Em vez de dar mil explicações sobre um prazo, seja transparente e ofereça soluções concretas.

Processo comercial sem Blah Blah Blah: postura prática no dia a dia

Um tempo atrás fiz um post no meu Linkedin (veja aqui) onde levantei uma questão com o Diego Rondon: opinião a gente não dá (às vezes até se vende!), o que a gente compartilha são conhecimentos oriundos das vivências.

Na prática, o que realmente importa é o valor e os resultados que você entrega, que vêm dos cabelos brancos e da experiência de vida. Não o que você justifica e opina baseado em nada.

Ao adotar essa postura, você se alinha ao mantra que defendemos aqui na Noblah: Resultados sem Blah Blah Blah. Como Blount ensina, o foco deve estar em como você pode ajudar o cliente a resolver seus problemas de maneira eficiente e eficaz, sem precisar apelar para justificativas.

Conclusão: processo comercial com menos justificativa e mais resultado

Lembre-se: justificativas são, na maioria das vezes, argumentos não solicitados. E no mundo das vendas, onde o tempo é curto e a concorrência é feroz, o que realmente importa é entregar valor, não explicações. Evite o Blah Blah Blah e concentre-se em um processo comercial que gera resultados reais.

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