Closers que Vendem: Como Conduzir a Conversa e Não Só Reagir nas Vendas B2B

O problema pode não ser lead frio, tem muito vendedor que não sabe conduzir a conversa.

Você já escutou isso do seu time?

“O lead estava desinteressado...”“Ele disse que vai pensar...”“A objeção foi o preço...”

A cena se repete: O closer entra na call achando que vai apresentar a proposta.

O cliente solta uma objeção genérica. O vendedor tenta improvisar, rebate mal, propõe desconto... e sai da reunião sem nenhum avanço.

Resultado:Pipeline inflado, meta estagnada, gestor frustrado e vendedor perdido no próprio processo.

Quem já viu essa cena levanta a mão!

Em 4 minutos de leitura, você vai ver:

• Como saber se o seu time está conduzindo ou só reagindo.

• Quando o problema não é preço, é falta de diagnóstico.

• Como aplicar SPIN Selling sem virar professor de vendas.

• Por que follow-up ruim é uma máquina de perder lead.

• E qual é o papel do gestor pra consertar tudo isso.

Sinais de que seu closer só está reagindo e não conduzindo a venda

A dura realidade é que vendedores normalmente são contratados pra vender e são postos pra fazer trabalho de admin. Duvida de mim?

Segura esse dado: 🔍 Só 28% do tempo de um vendedor é, de fato, dedicado a vender. O restante vai embora em reuniões internas, preenchimento de CRM e tarefas que não geram receita.

Ou seja: o pouco tempo que o closer tem com o lead está sendo mal usado.

Isso é especialmente importante no contexto da economia brasileira: 99% das empresas por aqui são micro ou pequenas, ou seja, é o famoso “todo mundo faz tudo”.

Conclusão: o vendedor não coloca o tempo dele pra vender e se aprimorar na arte da venda.

Reagir não é vender, é sobreviver

Xô te dizer: seu vendedor precisa saber o que dizer quando ele senta na frente de um prospect e esse prospect cria uma objeção pra comprar.

Objeções são normais, tá? Faz parte do jogo, o cliente não tá sendo filho da put@ com seu vendedor.

Objeções são os nomes bonitos pra dúvidas que os clientes tem pra abrir a carteira. Contorno de objeção é o nome bonito pra explicar o que seu vendedor precisa dizer pra responder a dúvida com conhecimento de causa e deixar o comprador um pouco mais próximo de comprar, sem Blah Blah Blah, pelo amor de Deus!

Se seu time só responde objeções, ele não está vendendo: está se defendendo.

👉 Em vez de diagnosticar, espera a objeção.

👉 Em vez de criar urgência, joga proposta e torce.

👉 Em vez de conduzir, depende da “boa vontade do lead”.

E tem mais: Prospects de outbound tendem a ser ainda mais difíceis que os de inbound.Eles não pediram contato. Foram interrompidos.Logo, as objeções são mais fortes, e mais frequentes.Vender outbound exige mais preparo, mais contexto e muito mais método.

Por que a falta de diagnóstico derruba a taxa de fechamento

1. Usam SPIN Selling como estrutura, não como roteiro pronto

A maioria das objeções matadoras aparece quando o vendedor não mapeou direito a situação, o problema e o impacto da inércia.

O SPIN ajuda nisso. Você organiza a conversa em quatro etapas:

• Situação: onde o lead está hoje?

• Problema: o que está travando o crescimento dele?

• Implicação: o que acontece se ele não resolver?

• Necessidade de Solução: o que ele ganha se agir agora?

❌ Sem SPIN, o vendedor vira panfleteiro de funcionalidade.

✅ Com SPIN, ele vira consultor de decisão.

2. Vendem com diagnóstico, e não com brochura

Call de vendas B2B não é apresentação.É investigação. Diagnóstico. Escuta ativa.

Só depois de entender a dor o vendedor fala da solução.

💡 Dica de gestor: ouça 3 reuniões do seu time esta semana. Se o vendedor falou mais que o lead... já sabe onde tá o problema.

3. Fazem follow-up com propósito, não com desespero

Contornar objeções não acontece apenas na call.Você também precisa estruturar follow-ups inteligentes.

Exemplo práticoLead: “Preciso falar com o time.”

• Follow-up errado: “E aí, falou com o time?”
  

• Follow-up certo: “Na nossa última conversa, você comentou que o time estava inseguro com X. O pessoal entende que, se vocês não fizerem Y, isso pode custar Z?”

🎯 Um bom follow-up resgata o contexto, contorna a objeção e avança com leveza.

4. Criam previsibilidade com processo, não com talento individual

Se sua operação depende do “vendedor estrela” pra funcionar, ela já nasceu frágil.

Porque isso? Simples: você cria um processo matador e bota todo mundo pra seguir. Sem espaço pra cada um fazer de um jeito.

E o que você, gestor, tem a ver com isso?

Tudo. Você não foi contratado apenas pra motivar vendedor.

Foi contratado pra criar um sistema que funcione independente das peças individuais.

✅ Isso inclui treinar perguntas melhores

✅ Revisar as calls semanalmente

✅ Fazer simulações, refinar pitch, padronizar follow-ups

✅ Cuidar da régua de avanço

Sem processo, você não tem vendas. Você tem sorte.

Tarefa prática pra hoje pra quem é de vendas B2B

Pegue seus vendedores (ou closers) e peça:

👉 Que escrevam 1 pergunta de Situação, 1 de Problema e 1 de Implicação

👉 Se quiser, volte no começo da news, lá tem um mini guia de cada uma

👉 Avalie se elas puxam diagnóstico real ou só coletam dado genérico

💡 Só essa atividade já revela o nível do seu time, e onde atacar primeiro.

Conclusão Sem Blah Blah Blah

Vendedor que só rebate objeção é técnico de SAC com LinkedIn.

Vendedor que conduz a conversa vira protagonista da venda.

Se isso doeu aí, é porque o problema tá na base. Mas tem solução:

Eu fiz um curso pra isso que custa menos do que uma pizza! O SPINMAX te ajuda assim:

🎯 Você aprende a fazer perguntas que avançam, não que travam.

🤖 Você ganha um agente de IA treinado por mim pra validar suas perguntas.

📈 Você sai com um método que funciona de verdade sem Blah Blah Blah.

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