O real motivo dos leads frios no processo comercial

Maucir Nascimento
2 days ago
3 min read

Sabe o que mais se escuta hoje em reuniões de pré-vendas?

“A meta não veio porque o volume de leads caiu.” “Se o marketing entregasse mais oportunidade, a gente arrebentava.” “O problema é que a base está fria.”

Mas, na maioria das vezes, não é nada disso.

Quando o processo de vendas trava, o lead esfria junto

O que está frio é o processo.
O que está frouxo é o follow-up.
O que está largado é o CRM.

O que falta não é lead.

É método.
É rigor.

É um pouco mais de responsabilidade antes de culpar os outros e um pouco menos de desculpa bonita no update do pipe.

Enquanto você pede mais lead, o número está indo embora por distração, por falta de cadência, por não registrar o próximo passo, por esperar que o lead volte sozinho “quando for a hora”.

E aí vem a pergunta: Se você não está cuidando dos leads que já tem… por que deveria receber mais?

Em 7 minutos, eu vou te mostrar:

Por que SDRs que culpam o volume estão olhando pro lugar errado
Como a ausência de processo mata oportunidades promissoras
E o que você pode fazer hoje pra parar de perder venda por desorganização

Bora encarar isso de frente?

A dor real do SDR moderno (e o autoengano diário)

Todo SDR já passou por isso ou ainda vive preso nisso:

A meta aperta. A pressão aumenta. E o discurso começa a mudar:

“Se o marketing entregasse mais leads, eu batia fácil.” “Com mais oportunidade no topo, ia sobrar agendamento.” “Tô recebendo lead frio demais, não dá pra converter.”

Só que os números contam outra história. E ela é bem menos confortável.

E se você acha que o problema é só execução, piora: Sem controle, não tem cadência.

Sem cadência, não tem previsibilidade. Sem previsibilidade… você já sabe.

Esses dados jogam uma verdade na mesa:

O problema não é a falta de leads.
É a falta de processo, de rigor e de vergonha na cara mesmo, no bom sentido.

Se você ignora follow-up, trata o CRM como um enfeite e só faz contato quando lembra… Não precisa de mais lead. Precisa de um espelho.

O ciclo real que mata seus leads sem você perceber

Vamos desenhar o ciclo, pra ficar claro:

Leads são gerados pelo marketing ou pelo time de mídia.
Você faz o primeiro contato. A conversa parece ok, mas não dá pra agendar logo de cara.
O follow-up fica pra depois. Aquele “vou te chamar semana que vem” nunca chega.
O lead esfria, a oportunidade morre.
A culpa recai no lead. Ou pior: no marketing.

Mas a culpa é de quem deixou o processo morrer.

Como corrigir isso de verdade: o mapa do SDR que entrega

Aqui vai o mapa pra SDR nenhum dizer que não sabia:

1. Estabeleça um processo de follow-up: Use régua, defina número de tentativas, tipos de canais e tempos ideais. Cadência não é criatividade, é consistência.

2. Use o CRM como ferramenta, não como castigo: Um CRM bem alimentado mostra o que funciona, o que não funciona e quem está executando. O que não se mede, não se gerencia.

3. Cuide dos seus dados como se cuidasse da sua comissão: Atualizar o lead, marcar próximo passo, anotar objeção… tudo isso ajuda o comercial inteiro a vender mais — inclusive você.

4. Pare de procurar “o lead bom”, seja o SDR bom: Lead bom é lead trabalhado. Se você quer performance, precisa executar com precisão, não com expectativa.