PowerPoint em call: por que bons vendedores não usam deck para vender

Não me odeiem (ainda).

Antes de começar: não me cancelem (pelo menos leiam até o final! hahaha).

Eu sei que tem muita gente que usa PowerPoint em call.

E sei que, em alguns momentos, ele é útil.

Já vou falar disso.

Mas deixa eu defender minha tese aqui.

Em 7 minutos, você vai entender por que, na maioria das vezes, apresentação é muleta.

E o que um vendedor realmente bom deveria fazer no lugar disso.

Vendas não se fazem com slide de PowerPoint. Se fazem com conversa.

Se você precisa do PowerPoint para conduzir a call, você não sabe vender.

Não consegue engajar o cliente.

Não consegue criar rapport.

Não consegue puxar perguntas abertas.

Não consegue fazer uma qualificação decente (SPIN Selling, MEDDIC, BANT, GPCT ou qualquer outra metodologia séria).

Não consegue adaptar o pitch conforme a resposta do cliente.

Aí você se apoia no deck.

Vai passando slide por slide enquanto o cliente abre outra aba no computador.

A ciência comercial confirma.

Especialmente em software.

Se você vende software, a regra é ainda mais simples.

O cliente quer ver o software funcionando.

Ele quer prova. Quer contexto. Quer ver como aquilo resolve o problema dele.

Se você passa a call inteira com slide genérico, você está vendendo PowerPoint, não solução.

Está gastando o tempo mais precioso da call sem gerar percepção real de valor.

Quer mostrar algo? Demonstre.

Tá, mas o deck nunca serve?

Serve. Pontualmente.

Por exemplo.

Motivos pelos quais vendedores normalmente usam apresentações…

…para mostrar prova social (clientes, marcas, depoimentos): coisas que deveriam estar no seu site e que você também pode abrir no site.

…para ilustrar processos complexos: (vende fertilizantes? mostre controle de qualidade da fábrica, ISOs e certificações de qualidade).

…para visualizar itens intangíveis (exemplo: turismo, mostrar o hotel, o passeio).

Mas mesmo assim. Isso deve ocupar no máximo 5 minutos da call. Não 45.

Por que vendedor usa deck como muleta?

Porque não domina o processo.

Não sabe conduzir conversas difíceis.

Não sabe escutar de verdade.

Não tem repertório para personalizar a abordagem.

Não tem prática em SPIN Selling ou outras técnicas consultivas.

O deck vira um roteiro que disfarça a falta de preparo.

E o cliente percebe.

E tem mais. Sua luta é contra o tempo.

Atenção hoje é um ativo escasso.

Durante videochamadas de vendas B2B, a atenção média do comprador é baixíssima.

Segundo a pesquisa Digital Attention Spans Report, da Microsoft, 2023, o tempo médio de atenção sustentada em telas caiu para 8,25 segundos.

Ou seja, você tem pouquíssimo tempo para capturar e manter o interesse do seu lead.

E o cenário piora ainda mais quando você compartilha um slide.

De acordo com um estudo da Gong.io, reuniões de descoberta que utilizam slides têm 21% menos perguntas feitas pelos vendedores, o que reduz significativamente o engajamento do comprador.

Agora pense. Você está competindo com notificações, e-mails, chats, abas abertas. 

Se você não prende a atenção com interação, você perde a venda.

Entrar em uma call hoje é como subir no palco.

É um show.

Você precisa envolver, provocar, gerar conversa. Não passar a apresentação.

SPIN Selling. O antídoto para quem não quer virar refém de deck.

Se você não quer virar refém de um deck, precisa dominar SPIN Selling.

SPIN Selling é um método prático que ensina qualquer vendedor a estruturar perguntas que vendem.

Pra sair do monólogo e botar o cliente pra conversar com você.

Explorar Situação.

Diagnosticar Problema.

Levantar Implicações.

Fazer o cliente enxergar a Necessidade.

E como a gente resolve isso?

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