Geração de Demanda: 9 Vazamentos que Estão Drenando Suas Oportunidades

Você investe em mídia paga, conteúdos ricos, webinars e anúncios no LinkedIn. Os leads B2B até chegam, mas poucos viram reuniões. Menos ainda viram clientes. A culpa pode não ser da falta de tráfego, e sim dos vazamentos silenciosos no funil de geração de demanda. Bora falar sobre isso?

O que é geração de demanda?

Antes de prosseguirmos, vale uma rápida explicação: geração de demanda é o conjunto de estratégias e ações que têm como objetivo despertar o interesse do público certo, no momento certo, para soluções que a sua empresa oferece — mesmo que esse público ainda nem saiba que tem um problema. 

É diferente de geração de leads. Aqui, o foco não é só coletar contatos, mas educar, engajar, influenciar e posicionar sua marca como referência antes mesmo do lead se tornar um lead.

Em outras palavras, gerar demanda é plantar a semente da necessidade e acompanhar seu crescimento até virar uma oportunidade real.

Se você quer entender por que sua operação não escala, este artigo traz um raio-X dos 9 vazamentos mais comuns que estão drenando oportunidades na sua máquina comercial.

Spoiler: consertar isso não exige mágica, exige processo.

E melhor que isso! Vamos te entregar benchmarks de todas as etapas do funil de geração de demanda.

1. Muitos formulários, pouca conversão

Você comemora ao ver mil pessoas submetendo formulários. Mas quando olha para o número de clientes... quase ninguém converte.

Sinais de alerta:

• Alto volume de leads, mas pipeline com poucos agendamentos.

• Taxas de conversão abaixo de 2% (de formulário pra venda).

  
  

Benchmarks Salesforce (2023):

• Google Ads: 2,4%

• Meta Ads: 1,1%

• LinkedIn Ads: 0,8%

• Tráfego orgânico: 1,6%

  
  

Como corrigir:

• Teste diferentes tipos de formulários (curto, progressivo, 2 etapas).

• Reduza campos desnecessários.

• Aumente o valor percebido da oferta: eBook genérico não converte mais.

• Integre prova social ao lado do CTA.

  
  

2. Landing pages mal otimizadas

Você paga para atrair pessoas… que saem em segundos da sua página.

Sinais de alerta:

• Bounce rate acima de 60%.

• Tempo médio de visita menor que 20 segundos.

  
  

Benchmarks (Hotjar, 2023):

• Bounce ideal: até 40%.

• Crítico: acima de 60%.

  
  

Como corrigir:

• Teste A/B de headlines e CTA.

• Otimize para mobile (maior fonte de tráfego).

• Use elementos visuais que guiem o olhar (setas, ícones, contrastes).

• Reduza tempo de carregamento para menos de 3 segundos.

Quer saber como faz pra ver como estão essas estatísticas das suas landing pages? Pega aqui: https://www.similarweb.com/

3. Falta de lead scoring e segmentação

Você gera leads, mas trata todos como se estivessem prontos para comprar. Resultado: abordagem errada na hora errada.

Sinais de alerta:

• SDRs queimando bons leads.

• MQLs desqualificados pelo time de vendas.

• Campanhas genéricas que não performam.

  
  

Como corrigir:

• Implemente pontuação baseada em ICP, comportamento e canal.

• Separe fluxos de nutrição por tipo de lead.

• Crie regras para handover entre marketing, pré-vendas e vendas.

• Ensine seus SDRs a lidar com leads de fontes diferentes considerando a fonte do lead (cada fonte tem seu nível de consciência diferente).

  
  

4. Valor da proposta mal comunicado

Você fala do seu produto, mas não mostra impacto. O lead não entende como aquilo muda o jogo dele.

Sinais de alerta:

• Resposta padrão: “vou pensar e te aviso”.

• Vários leads chegam ao final da jornada sem tomar decisão.

  
  

Como corrigir:

• Mapeie dores reais do cliente e traduza em benefícios práticos.

• Use cases curtos, comparativos e ROI calculado.

• Treine SDRs e vendedores para apresentarem valor em 30 segundos.

  
  

5. Leads esquecidos no funil

Você pagou por aquele lead, mas nunca mais falou com ele.

Sinais de alerta:

• Baixa taxa de resposta em e-mails.

• Cadências automatizadas desatualizadas.

• Nenhum plano para leads que não convertem de imediato.

  
  

Como corrigir:

• Crie fluxos de reengajamento (ex: “você ainda tem essa dor?”).

• Ofereça novos conteúdos com CTA específicos.

• Ative remarketing para leads estagnados.

  
  

6. Base mal segmentada

Você manda a mesma mensagem pra todo mundo. E todo mundo ignora.

Sinais de alerta:

• Baixa taxa de abertura.

• Baixo clique.

• Crescimento negativo da base (descadastros)

  
  

Como corrigir

• Classifique sua base por indústria, cargo e comportamento.

• Crie campanhas específicas por micro segmento.

• Use dados de CRM para personalizar o assunto e o conteúdo do e-mail.

  
  

7. Lentidão na resposta da pré-venda

Leads esquentam... e você congela. Enquanto isso, o concorrente fecha.

• 78% dos leads compram com quem responde primeiro.

• Esperas acima de 5 minutos caem drasticamente as chances de venda.

  
  

Como corrigir:

• Defina SLAs entre captação e abordagem (ex: até 2 minutos).

• Use automações para alertar o time em tempo real.

• Instale chatbots para captar intenção enquanto o humano não chega.

  
  

8. Ausência de nutrição e reativação

O lead não está pronto agora, mas pode estar em 2 meses. E você não prepara esse momento.

Sinais de alerta:

• Funil com grandes gaps entre etapas.

• Sem conteúdos de meio de funil.

• Pouco ou nenhum histórico de reengajamento.

  
  

Como corrigir:

• Mapeie os estágios do funil e crie conteúdos para cada um.

• Programe campanhas de reativação (ex: “ainda está com esse desafio?”).

• Trate a base como um ativo de longo prazo.

  
  

9. Foco excessivo em tráfego, pouco em conversão

Você escala mídia, aumenta verba, investe em campanhas… mas não prepara o caminho.

Sinais de alerta:

• ROI baixo mesmo com tráfego alto.

• Variação grande entre canais, mas sem controle sobre as conversões.

  
  

Como corrigir:

• Antes de investir mais, faça auditoria do funil completo.

• Melhore os micro-momentos (clique, tempo de carregamento, conteúdo da página).

• Crie painéis de performance por etapa: da impressão até a venda.

  
  

Conclusão

Seu tráfego pode estar funcionando — mas seus leads estão vazando pelas frestas do funil.

Antes de colocar mais dinheiro em mídia, corrija os vazamentos.

Geração de demanda não é sobre mais volume, é sobre melhor aproveitamento. É sobre capturar, nutrir, converter e repetir.

Se você quer ajuda para identificar onde está o problema (e como resolver), fale com a Noblah. Aqui, a gente entrega Vendas sem Blah Blah Blah.