Cadência de Prospecção: Como Abordar Leads com Eficiência em Vendas B2B

Se sua operação comercial depende de gerar oportunidades ativamente, criar uma cadência de prospecção bem feita é o que separa o time que "tá se esforçando" do time que entrega pipeline todo mês.

E cá entre nós: não adianta contratar SDR bom se o processo é bagunçado, é como colocar um piloto de Fórmula 1 num carro sem volante. 

O que é cadência de prospecção, sem enrolação?

Vamos direto ao ponto: cadência é uma sequência estratégica de tentativas de contato com um lead, distribuídas ao longo do tempo, usando vários canais (e-mail, ligação, LinkedIn, WhatsApp... o que fizer sentido).

É isso que mantém a conversa viva com o lead e evita que o time de vendas B2B fique no escuro esperando resposta de um e-mail que nunca será aberto.

Exemplo de cadência bem básica:

• Dia 1: e-mail personalizado

• Dia 1: ligação consultiva

• Dia 1: WhatsApp caso a pessoa não atenda

• Dia 3: e-mail com case do setor

• Dia 5: mensagem no LinkedIn

Essa é só uma das muitas possíveis. O que funciona pra um lead pode assustar outro. Tem que saber dosar, e isso, meu amigo, é arte com método.

Por que a cadência é o coração da prospecção?

Sem cadência, o time entra em dois modos perigosos:

1. Desiste rápido demais (“Ah, ele não respondeu o primeiro e-mail… deve estar ocupado”)

   
   

2. Vira o chato do follow-up (aquele que manda "Oi, tudo bem?" 5 vezes por semana)

Ou seja, sem uma boa cadência, você pode tanto sumir quanto sufocar o lead. E nenhum dos dois fecha negócio.

Uma cadência inteligente é o que garante que o funil seja alimentado com regularidade, sem buracos nem desperdícios.

Como montar um fluxo de cadência que realmente funcione?

Antes de pensar nos toques, você precisa entender:

• Quem é o seu ICP (perfil ideal de cliente)

• Quais são os canais com maior resposta

• E o mais importante: qual o objetivo de cada contato

Não é sobre mandar mensagens. É sobre criar uma conversa com contexto.

Exemplo prático de fluxo multicanal:

• Dia 1: e-mail direto e com dor clara

• Dia 3: ligação leve, puxando pelo e-mail

• Dia 5: mensagem no LinkedIn com insight

• Dia 7: e-mail com case parecido

• Dia 9: ligação com proposta de valor

• Dia 12: e-mail de encerramento (“última tentativa”)

 E olhe que tem gestor por aí achando que isso é exagero… Mas a diferença entre ser lembrado e ser ignorado mora nesse detalhe.

Qual é a duração ideal de uma cadência?

Estudos como os da SalesLoft mostram: 6 a 8 toques em até 15 dias tendem a gerar os melhores resultados.

Agora, cá entre nós: isso é um ótimo ponto de partida, mas não é fórmula mágica.

Aqui na Noblah, quando atendemos clientes com ticket alto ou LTV robusto (aquele cliente que vale ouro ao longo do tempo), a cadência vai pra outro nível: 12 toques ou mais, sempre multicanal, com e-mails, ligações, social e até WhatsApp bem feito.

Quer dizer: nem de menos, nem demais. Persistência com estratégia. Disparar mensagem todo dia? Atrapalha. Abordar só uma vez? É perder venda no nascedouro.

Quais técnicas de prospecção realmente funcionam?

Essas são as que a gente vê funcionando com nossos clientes todos os dias:

• Cold Call 2.0 (primeiro o e-mail, depois a ligação)

• Social Selling no LinkedIn

• ABM (foco em contas estratégicas, com abordagem cirúrgica)

• Multicanal com contexto (não é só aparecer em todos os lugares, é aparecer com motivo)

Usando um ditado popular que a gente vive repetindo aqui: tem que separar o joio do trigo. Volume sem estratégia é só barulho.

Cadência muda de acordo com o tipo de lead?

Total.

Para leads inbound:

• Dia 1: e-mail com o material que ele baixou

• Dia 2: follow-up com dica prática

• Dia 4: ligação para entender cenário

• Dia 6: convite pra uma demo ou conversa

Para outbound:

• Dia 1: e-mail frio com contexto forte

• Dia 2: conexão no LinkedIn

• Dia 4: ligação falando de uma dor do setor

• Dia 6: WhatsApp objetivo

• Dia 9: e-mail de encerramento

Repara como o inbound já vem mais quente. Por isso, a cadência é mais curta e vai direto ao ponto. No outbound, o lead ainda tá te conhecendo.

Como o sales engagement melhora sua cadência?

Sales engagement é o termômetro da interação.

Com plataformas como Reev, Apollo, Snov.io, dá pra saber:

• Quem abriu

• Quem clicou

• Quem respondeu

Com isso, o SDR pode priorizar quem tá engajado e adaptar o próximo passo em tempo real.

É isso que separa o SDR que só segue script do SDR que cria conversa real.

O papel do SDR na cadência? Protagonista!

É o SDR quem:

• Executa o fluxo com consistência

• Ajusta a abordagem com base em dados

• Garante que o lead avance, ou seja, desqualificado com critério

• Evita virar spammer ou stalker de lead, rs

Cá entre nós: cadência não é sobre quantidade. É sobre oportunidade.

Erros comuns que detonam qualquer cadência

• Não ter fluxo claro (o time cada dia tenta uma coisa)

• Mensagem genérica (“vi seu perfil e achei interessante”)

• Ignorar o ICP (falar com quem nunca vai comprar)

• Esquecer o follow-up (ou fazer follow-up sem propósito)

Cada tentativa tem que ter um motivo. Senão, vira ruído.

Conclusão: sem cadência, não tem prospecção que funcione

Sem exagero: cadência de prospecção é a espinha dorsal do comercial B2B. Sem ela, o time se perde, os leads esquentam e esfriam sem ninguém perceber, e o gestor acha que “o problema é o mercado”.

Se você lidera uma operação comercial, monte fluxos, treine o time, e meça o que funciona. Porque no fim das contas…

SDR sem cadência é como vendedor sem telefone. Só ocupa cadeira.