Erro dos Gestores com IA em Vendas: Como Usar Inteligência Artificial Sem Virar Commodity

“Inteligência artificial não é nem inteligente, nem artificial.”  

• Miguel Nicolelis, no Roda Viva (TV Cultura, 2025)

Assisti à entrevista, parei e pensei. Uso IA todos os dias, ensino meus alunos a fazer o mesmo, mas não como muleta.

Como gestores e vendedores podem usar IA sem terceirizar o cérebro?

Spoiler: quem delega o raciocínio vira commodity.

Quem é Miguel Nicolelis?

Brasileiro, professor de Neuroengenharia na Duke University e referência global em interfaces cérebro‑máquina. 

Foi ele quem comandou o exoesqueleto que permitiu a um paraplégico dar o pontapé inicial da Copa 2014. Não é guru de LinkedIn, é ciência dura. 

Quando alguém assim diz que a IA não é nem inteligente nem artificial, a gente escuta. Com bastante atenção.

Não seja commodity

Você já ouviu alguém dizer: “Isso é commodity”?

É o mesmo que afirmar: qualquer um faz igual, não tem valor próprio.

E é exatamente o risco que você corre se entrar no hype da inteligência artificial sem pensar.

Se você usa IA só pra repetir o óbvio, está terceirizando o raciocínio, e se tornando tão substituível quanto aquilo que ela produz.

A IA só mastiga o que já foi publicado

Modelos generativos aprendem exclusivamente com dados documentados.

Fracassos ocultos não entram no dataset.

Cases de sucesso guardados a sete chaves também não.

Atalhos de quem tem cicatriz ficam fora do algoritmo.

Em palavras simples, a AI que temos hoje é limitada e você não pode ficar refém apenas do que a AI pode te oferecer.

🛑 Por que isso importa em vendas?

Vendas é um acúmulo de micro‑histórias que raramente viram artigo. Se você esperar que a IA escreva sozinha seu playbook, vai acabar reproduzindo o óbvio e perdendo diferencial.

Mais uma vez: não sou contra AI, ok? (não me cancele… ainda hahaha) Só tô traduzindo pra vendas o que Nicolelis trás nas pesquisas dele.

📀 O que a IA nunca vai entregar

1. Gut feeling (Processamento intuitivo)

Aquele instinto que faz você ler a respiração do lead. Daniel Kahneman chama de Sistema 1, decisões rápidas baseadas em memória implícita e heurísticas. Estudos de neurociência mostram que 95 % das decisões de compra ocorrem fora do pensamento racional (Harvard Business School, 2019).

2. Fator cabelos brancos

Experiência que só quem ouviu 300 “nãos” tem. Não existe modelo capaz de treinar 20 anos de chão de fábrica.

📋 Antes de sonhar com copilots, resolva o básico

E olhe que essa pesquisa não é no Brasil, hein! Por aqui, aposto meu rim direito que esse % é bem menor que isso.

Quer começar direito?

📌 Básico com ChatGPT para Vendedores: veja esse material gratuito que fiz pra ver se seu time tá fazendo pelo menos o feijão com arroz!

🏥 O exemplo da triagem médica

Nicolelis questiona a IA fazendo triagem de pacientes: o doente nem sempre sabe explicar a própria dor. Com dado de entrada inconsistente (nesse caso, sem o paciente conseguir explicar o que está o incomodando), o algoritmo derrete.

No comercial é igual: o lead raramente verbaliza 100 % da dor. Quem captura nuance é o vendedor humano, com escuta ativa e bagagem emocional.

Deixa eu tangibilizar pra você:

Como aplicamos IA na Noblah (sem perder o volante)

Consultoria Comercial: agentes privados que priorizam tarefas no CRM, mas quem define a cadência é quem tem quilometragem pra isso.

Mentorias: sessões de prompt design focadas em análise de deals perdidos.

Cursos: treinamos vendedores toda semana a cortar tarefa repetitiva e investir tempo em conversa de valor.

Próximos passos

Assista ao Roda Viva com Nicolelis 

E depois me diga se minha provocação nessa newsletter te fez refletir.

Quer IA + estratégia + gente que vende? Me chama.

Porque IA não substitui o instinto de quem sabe vender.