“Inteligência artificial não é nem inteligente, nem artificial.”
— Miguel Nicolelis, no Roda Viva (TV Cultura, 2025)
Assisti à entrevista, parei e pensei.
Uso IA todos os dias. Ensino meus alunos a fazer o mesmo.
Mas não como muleta.
A pergunta é simples:
Como gestores com IA podem operar sem terceirizar o próprio raciocínio?
Spoiler: o erro dos gestores com IA em vendas é delegar o pensamento e virar commodity.
Quem é Miguel Nicolelis (e por que gestores com IA deveriam escutar)
Brasileiro, professor de Neuroengenharia na Duke University e referência global em interfaces cérebro-máquina.
Foi ele quem comandou o exoesqueleto que permitiu a um paraplégico dar o pontapé inicial da Copa 2014.
Não é guru de LinkedIn.
É ciência dura.
E quando alguém assim provoca o debate sobre inteligência artificial, gestores com IA precisam prestar atenção.
O erro dos gestores com IA em vendas: virar commodity
Você já ouviu alguém dizer: “isso é commodity”?
É o mesmo que dizer: qualquer um faz igual.
E esse é o principal erro dos gestores com IA em vendas que entram no hype sem critério.
Se você usa IA só pra repetir o óbvio, está terceirizando o raciocínio e se tornando tão substituível quanto aquilo que ela produz.
O limite da IA para gestores com IA em vendas
Modelos generativos aprendem com dados documentados.
E isso tem limite.
Fracassos ocultos não entram no dataset. Cases de sucesso guardados também não. Atalhos de quem já errou muito ficam de fora.
Em outras palavras: gestores com IA precisam entender que a tecnologia trabalha com o que já foi exposto.
E vendas não acontece só no que foi publicado.
Por que gestores com IA precisam entender isso em vendas
Vendas é um acúmulo de micro-histórias.
Detalhes que não viram artigo. Experiências que não viram post. Erros que ninguém documenta.
Se gestores com IA dependerem da tecnologia para construir seu playbook, vão reproduzir o padrão.
E padrão não vende em mercado competitivo..
O que a IA não substitui (mesmo para gestores com IA)
1. Instinto (gut feeling)
Aquele momento em que você percebe algo no lead sem ele falar.
Daniel Kahneman chama de Sistema 1: decisões rápidas baseadas em experiência.
Estudos indicam que a maior parte das decisões acontece fora do campo racional.
Gestores com IA não podem ignorar isso.
2. Experiência real (o “fator cabelo branco”)
Quem já ouviu centenas de “nãos” desenvolve leitura de cenário.
Isso não se aprende em ferramenta.
Não existe modelo que simule anos de prática — e gestores com IA precisam ter isso claro.
Antes de sofisticar com IA, gestores com IA precisam resolver o básico
Antes de pensar em copilots e automações avançadas, vale uma pergunta simples:
Seu time domina o básico?
Se não domina, a IA só vai escalar erro.
Esse é o erro dos gestores com IA em vendas: sofisticar antes de estruturar.
Quer um ponto de partida?
📌 Básico com ChatGPT para vendedores: veja esse material gratuito e valida se o seu time está fazendo pelo menos o feijão com arroz.
O problema do dado de entrada (o alerta para gestores com IA)
Nicolelis levanta um ponto importante sobre IA na medicina:
O paciente nem sempre consegue explicar o que sente.
Se o dado de entrada é ruim, o algoritmo falha.
No comercial, é igual.
O lead raramente verbaliza 100% da dor.
Quem capta nuance não é a IA.
É o vendedor.
E gestores com IA precisam garantir que isso não se perca.
IA como ferramenta, não como substituto
Não sou contra IA.
Uso todos os dias.
Mas uso como ferramenta.
Não como cérebro.
IA ajuda a acelerar.
Mas quem define direção ainda precisa ser humano, especialmente gestores com IA.
IA como ferramenta, não como substituto
Não sou contra IA.
Uso todos os dias.
Mas uso como ferramenta.
Não como cérebro.
IA ajuda a acelerar.
Mas quem define direção ainda precisa ser humano, especialmente gestores com IA.
Próximos passos
Assista ao Roda Viva com Nicolelis
Quer evitar o erro dos gestores com IA em vendas e usar IA com estratégia, sem virar commodity?
Me chama.
Porque ferramenta qualquer um usa.
Mas vender de verdade… é outra história.
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